如果说唐爱平卖“表”是主动出击而获得成功的话，那么，莲花公司（Lotus Development Corporation）的总裁曼兹（Jim Manzi）则是被迫卖“花”。幸运的是，卖出去的“莲花”在IBM的沃土上开得更加娇艳。 

　　被逼无奈 

　　富有传奇色彩的软件商莲花公司被IBM公司收购后，其表现几乎超出所有的战略和财务预测，在行业史上写下了极为浓重的一笔。 

　　1995年6月5日莲花公司总裁曼兹收到IBM公司总裁郭士纳的信息:郭士纳要将莲花公司上市的5500万普通股强行收购。IBM开出高价，使股票价格翻了一番。而且郭士纳指示，如果Lotus要是敢于进行“反收购”，IBM将随时抬价，奉陪到底。 

　　面对郭士纳的高压，曼兹当然十分气愤。但是理智终于战胜感情，郭士纳64美元一股的出价虽然是绝无还价余地，但是也令曼兹无法拒绝。最后曼兹妥协了。6月11日，这桩生意最终以35亿美元成交，成为软件史上最大的并购案。 

　　“整个收购计划操作得完美无缺。”时任莲花公司副总裁的齐斯曼（Michael Zisman）说道。 

　　据他介绍，郭士纳事无巨细都滴水不漏，他的勤奋也回报非凡。如果当时IBM决定再等一等，莲花的身价可能还会下跌，它的股价也会随之滑落，因此IBM本来可以出低价也能胜算在握。但郭士纳知道这样做的风险，低价购得的可能是价值缩水的资产，甚至会半路杀出个程咬金。而IBM拥有105亿美元现金，付得起高价，因此他决定不能坐失良机。 

　　IBM公司软件开发副总裁汤普森（John M. Thompson）则认为，在当时的市场上，莲花公司无法独立求存。他深怕甲骨文公司（Oracle Corporation）或AT&T公司会出价收购。IBM必须行动迅速，并且周详精确。谈判时间决不能拖长。最重要的是，出高价会让潜在竞争对手望而生畏，知难而退。 

　　花儿为什么这样红 

　　莲花公司在被IBM收购后有不俗的表现，这与郭士纳的决策是分不开的。 

　　郭士纳和汤普森立在收购后即采取果断措施，来表明他们坚决支持这次并购行动。例如，在并购后三个月内，汤普森终止IBM开发所有可能与莲花产品竞争的软件程序。借助这些举措，他大大降低两企业之间互相争斗的可能性，因为摩擦常使并购功败垂成。 

　　让行政总裁出面支持并购至关重要。郭士纳很快就开始会见莲花的主要客户。在并购后的头两个季度，IBM和莲花公司的销售员共同拜访客户,令莲花公司的知名度空前提高。 

　　此外，郭士纳并非仅是说说而已，他一直是莲花公司最高级别的销售员，积极向IBM和莲花公司的所有客户推广Notes软件。 

　　销售数据最能说明问题。并购前，Notes软件的销售量不足300万份，而并购后据IBM称,仅Notes一项产品销售额已达10亿美元。最好的兼并企业往往在两家相关公司的独立与整合之间寻求平衡。如果IBM犯错的话，那就错在它未曾更早地推动莲花公司，来利用IBM巨大的资源宝库。 

　　尽管如此，IBM还是向莲花公司的工程师敞开了其研发大门。“你们可以选择自己感兴趣的东西，”汤普森告诉他们。IBM允许他们不加限制地使用数十亿美元的研究资源，这在软件业是前所未有的。而莲花公司也将IBM开发的语音识别等功能，融入新版Notes之中。 

　　同时，两家公司的工程师已开始进一步整合双方的产品线，准备在狼烟四起的通信软件大战中迎接来自微软的凶猛攻击。或许对齐斯曼和莲花另一位副总裁佩鲍斯（Jeffrey P. Papows）提议的反应，最能反映IBM对莲花公司的信心。齐斯曼和佩鲍斯建议将Notes软件的价格减半。他俩迅速得到IBM公司毫无条件的首肯。郭士纳和汤普森都知道此举风险很大。“到这份上，我们把赌注押在人身上，”郭士纳说道，“放手让他们干去吧，希望他们的做法对头。” 

　　1995年12月莲花公司翻新了Notes软件的经营战略，同时宣布降价。经IBM公司批准，1996年莲花公司斥资2亿美元，为Notes软件和Domino软件发起一场国际营销活动和广告攻势。公司产品的销售量随之应声上涨，并且势头较从前更猛。由于这次营销活动，Domino已成为IBM公司国际互联网战略中最珍贵的一颗钻石，倍受人们的推崇。 

　　填补权力的真空 

　　收购消息发布99天后，曼齐决定辞职。IBM对此的反应，可能是此笔交易中最发人深省的了。 

　　曼齐告知郭士纳他决定辞职一小时之后，汤普森即致电齐斯曼和佩鲍斯，将曼齐的辞职决定告诉他俩，请他们当天下午在波士顿面见他。汤普森在15分钟之内拟就了他的计划。他认为，应该找一位莲花公司的高级主管接手。指派IBM的人会带来灾难性后果。外聘不仅要费时几个月，也不大可能找到最佳人选。并且，这样做会发出错误信息。但齐斯曼和佩鲍斯都不愿顶上来。 

　　汤普森意识到，他们是害怕顶替会破坏他们密切的工作关系。因此，他建议通过总裁办公室对莲花实行双重领导制，由齐斯曼担纲行政总裁，佩鲍斯任运作总裁（COO）。对此，他们俩均表同意。郭士纳也马上批准了此种安排。有关新闻在曼齐辞职消息传出不到24小时即已公布，以打消软件业内和莲花公司内部的恐慌情绪，使横飞的谣言不攻自破。 

　　此后两年内，IBM确实找到了应对这种微妙兼并局面的合适领袖。他们精明睿智、做事果敢，带领人们建立共识。他们为了企业联姻的成功，甘愿舍弃自己。 

　　莲花文化渗透蓝色巨人 

　　汤普森认为，要让并购企业平稳运作，关键是采取一种平衡的管理方式。“二家企业间毫无高下之分，这点你必须清楚。你只管撷取二者的精华。”汤普森很乐于接受莲花公司的文化，并将其融入IBM。“说实话，我希望我们一些员工能象莲花公司员工那样行事。”因此，他原样保留了莲花公司的所有制度，如福利、薪酬方案及股权等。 

　　基于这种考虑，IBM没有将莲花公司拆解开来，而是决定把它组建为一个全资子公司，仍保留原来充满活力的品牌。员工享受的仍然是莲花公司的工资和福利。IBM不会将自己的规章制度和文化强加给莲花公司。 

　　莲花公司非但没有出现人们所恐惧的裁员，相反员工人数却稳步上升。在不到三年的时间里，员工总数膨胀到近9000人，几乎比收购时翻了一番。员工年流失率也从收购前的11%降到6%。 

　　拥有10亿美元收入的莲花公司仍是一家真正的商业企业，拥有自己一套严格的运营规则和企业所具有的全部关系网络。相反，有所改变的倒是IBM，它的古板形象也大有改观，脱去了名声不佳的蓝西装、白衬衫和尖皮鞋的着装。随意着装和对电脑世界看法的改变，令IBM和莲花公司更紧密地站在一起，联系之紧密是外人所无法测度的。 

　　例如，并购计划宣布后，莲花公司员工向郭士纳最初提出的一个问题: 收购会对莲花公司的福利政策有何影响。IBM不仅没有改变莲花公司的福利制度，反而在IBM也照章沿用。